Questionários por Bloco

O que este documento faz

Este documento consolida roteiros práticos de perguntas para conduzir a descoberta empresarial por bloco.

Ele foi criado para uso em:

• Entrevistas
• Reuniões de diagnóstico
• Kickoff consultivo
• Coleta assistida por IA
• Revisão interna do founder
• Reorganização empresarial

A lógica é simples:

se a pergunta certa não for feita, a resposta certa não aparece.

Como usar estes questionários

Os questionários abaixo não devem ser usados como interrogatório mecânico.

Eles servem para:

• Abrir entendimento
• Pedir exemplos
• Detectar contradições
• Aprofundar pontos vagos
• Transformar conversa em insumo estruturado

A recomendação é:

• Começar com perguntas amplas
• Aprofundar com perguntas específicas
• Pedir exemplos reais
• Pedir evidências quando necessário

Questionário 1. Identidade empresarial

Perguntas principais

• Como você define a empresa em uma frase clara?
• Em que setor a empresa realmente opera?
• Qual é o nicho real ou desejado?
• Para quem a empresa existe?
• Quem compra e quem usa?
• Qual é a oferta principal hoje?
• O que a empresa vende com mais frequência?
• Em que a empresa acredita se diferenciar?
• Em que território atua?
• O que a empresa não faz ou não quer fazer?

Perguntas de aprofundamento

• O que o cliente ganha quando contrata vocês?
• Que tipo de cliente costuma encaixar melhor?
• Qual tipo de cliente costuma gerar mais problema?
• A comunicação da empresa reflete o que ela realmente entrega?

Questionário 2. Estrutura societária e jurídica

Perguntas principais

• A empresa já está formalizada?
• Quem são os sócios?
• Quem opera e quem apenas participa formalmente?
• Existe acordo claro entre sócios?
• Há licenças, autorizações ou exigências regulatórias relevantes?
• Quais contratos são essenciais para a empresa funcionar?
• A empresa trata dados pessoais ou sensíveis?
• Existe necessidade de proteger marca, método, software ou conteúdo?
• Há algum risco jurídico conhecido pela liderança?

Perguntas de aprofundamento

• O negócio já teve conflito contratual?
• A empresa usa termos informais onde deveria formalizar?
• Existe alguém responsável por revisar temas jurídicos e de privacidade?

Atenção - Validar informação

Respostas deste bloco devem ser confrontadas com apoio jurídico e contábil quando houver risco regulatório, societário, contratual ou de dados.

Questionário 3. Estrutura de receita

Perguntas principais

• Como a empresa vende hoje?
• Quais são as principais fontes de receita?
• O ticket médio é conhecido?
• O cliente compra uma vez ou retorna?
• O ciclo de venda é curto, médio ou longo?
• Quais canais realmente trazem clientes?
• Existe dependência excessiva de um canal ou de poucos clientes?
• O modelo é projeto, recorrência, assinatura ou híbrido?
• Há contrato ou formalização comercial suficiente?

Perguntas de aprofundamento

• A receita mais alta também é a mais saudável?
• A cobrança conversa com o esforço da entrega?
• Qual cliente gera mais desgaste do que valor?

Questionário 4. Estrutura operacional

Perguntas principais

• O que acontece depois da venda?
• Como a entrega começa?
• Quais etapas principais existem?
• Quais processos são críticos?
• O que se repete toda vez?
• Onde a empresa mais atrasa?
• Onde a operação mais depende de improviso?
• Quem entrega o quê?
• Onde há gargalos?

Perguntas de aprofundamento

• O que quebra se um cliente urgente entrar hoje?
• Que tipo de problema mais volta a acontecer?
• O comercial e a operação se falam com clareza?

Questionário 5. Estrutura humana

Perguntas principais

• Quem compõe a empresa hoje?
• Quais cargos existem?
• Quais funções reais cada pessoa exerce?
• Quem lidera quais frentes?
• Onde há sobrecarga?
• Onde há vazio de responsabilidade?
• Quais competências fazem falta?
• Como uma pessoa nova entra e aprende?
• Quais rituais de acompanhamento já existem?

Perguntas de aprofundamento

• Se uma pessoa sair amanhã, o que para?
• Quem revisa o trabalho de quem?
• Existem pessoas com cargo bonito, mas papel pouco claro?

Questionário 6. Estrutura tecnológica

Perguntas principais

• Quais sistemas a empresa usa?
• Para que serve cada sistema principal?
• Quais integrações existem?
• Onde estão os dados mais importantes?
• Existe software próprio ou automação relevante?
• Onde o código mora, se houver?
• Quem tem acesso aos sistemas críticos?
• Existe documentação tecnológica?
• Quais riscos técnicos já são visíveis?

Perguntas de aprofundamento

• O que acontece se uma ferramenta crítica falhar?
• Existe sistema sem owner?
• O time sabe qual é a fonte de verdade de cada dado?

Questionário 7. Estrutura de governança

Perguntas principais

• Quem decide as questões mais importantes?
• O que precisa de aprovação?
• Quem executa?
• Quem revisa?
• Quais ritos executivos existem?
• Quais indicadores a liderança acompanha?
• Quais áreas têm dono claro?
• Onde a empresa depende demais do fundador?

Perguntas de aprofundamento

• Existe alguma decisão que sempre trava?
• A empresa aprende com erro ou só reage?
• Os indicadores são usados ou apenas observados?

Como interpretar as respostas

Resposta forte

• Específica
• Concreta
• Conectada com a prática
• Reconhece limites
• Pode ser exemplificada
• Pode ser validada

Resposta fraca

• Genérica
• Abstrata
• Defensiva
• Idealizada
• Contraditória
• Sem exemplo

O que fazer quando a resposta vier fraca

Em vez de avançar, fazer uma destas ações:

Ação 1

Pedir um exemplo real.

Ação 2

Pedir um caso recente.

Ação 3

Pedir documento, sistema ou evidência.

Ação 4

Perguntar o que acontece quando dá errado.

Ação 5

Perguntar quem responde por aquilo na prática.

Exemplo prático de aprofundamento

Resposta inicial

“Temos um processo comercial bem definido.”

Aprofundamento útil

• Onde esse processo está registrado?
• Quais são as etapas?
• Existe critério de qualificação?
• Quem faz a passagem para operação?
• Posso ver uma proposta recente?

Esse tipo de aprofundamento transforma percepção em material útil.

Soluções práticas e factíveis

Solução 1. Usar os questionários em duas rodadas

Primeira rodada para visão ampla.

Segunda rodada para confirmar pontos vagos.

Solução 2. Marcar respostas que precisam de evidência

Nem tudo precisa ser provado na hora, mas precisa ser marcado.

Solução 3. Registrar contradições

Quando um bloco contradiz o outro, isso é dado importante.

Solução 4. Adaptar a profundidade ao porte da empresa

Empresa pequena não exige o mesmo volume de perguntas, mas exige as perguntas certas.

Prompt de apoio 1. Conduzir entrevista por bloco

Atue como consultora sênior de descoberta empresarial.  
  
Use o bloco [nome do bloco] para conduzir uma entrevista de levantamento.  
  
Sua tarefa é:  
1. fazer perguntas claras  
2. aprofundar respostas vagas  
3. pedir exemplo real quando necessário  
4. sinalizar o que precisa de evidência  
5. separar resposta forte de resposta fraca  
  
Contexto:  
[colar informações]

Prompt de apoio 2. Organizar respostas de uma entrevista

Atue como consultora de estruturação empresarial.  
  
Organize as respostas abaixo por bloco de descoberta:  
1. identidade empresarial  
2. estrutura societária e jurídica  
3. estrutura de receita  
4. estrutura operacional  
5. estrutura humana  
6. estrutura tecnológica  
7. estrutura de governança  
  
Para cada bloco:  
- sintetize  
- identifique lacunas  
- identifique contradições  
- aponte o que precisa de evidência  
  
Respostas:  
[colar material]

Prompt de apoio 3. Detectar o que faltou perguntar

Atue como auditora de descoberta empresarial.  
  
Analise a entrevista abaixo e identifique:  
1. o que foi bem coberto  
2. o que ficou superficial  
3. o que faltou perguntar  
4. quais respostas precisam de evidência  
5. quais blocos ainda estão fracos  
  
Entrevista:  
[colar material]

Conclusão

Os questionários por bloco existem para dar método à conversa.

No archeLAB, descoberta forte não depende de improviso nem de carisma do consultor.

Depende de pergunta boa, escuta qualificada e capacidade de transformar fala em estrutura.

Esse documento é um dos instrumentos mais práticos do framework porque ele transforma conceito em aplicação.